Hay un momento exacto en el que un propietario deja de ser un desconocido y se convierte en una oportunidad: cuando abre Google y escribe "cuánto vale mi piso" o "vender casa en [su zona]". En ese momento no hay que convencerle de nada — ya quiere vender. Solo hay que estar ahí, con la oferta correcta. Eso es lo que hace Google Ads para inmobiliarias bien planteado.
Y ahí está también la trampa: como la intención es tan alta, los clics son caros, y una campaña mal estructurada quema el presupuesto en semanas sin traer una sola captación. Esta guía explica cómo montarla para que pase lo contrario.
Google Ads y Meta Ads: papeles distintos, no rivales
Antes de tocar la plataforma, hay que entender qué compra cada euro:
| Google Ads | Meta Ads | |
|---|---|---|
| El propietario | Ya busca vender o valorar | Aún no busca — tú despiertas la idea |
| Intención | Muy alta | Media-baja al inicio |
| Volumen | Limitado (los que buscan hoy) | Alto (todos los de tu zona) |
| Coste por lead | Más alto | Más bajo |
| Calidad del lead | Más alta | Requiere más cualificación |
La estrategia correcta casi nunca es "o uno o otro": Google captura la demanda que existe, Meta crea la que no existe todavía. Con presupuesto limitado, Google Ads en búsquedas de venta es el punto de partida de mayor precisión — pocas visitas, pero las que valen.
Las keywords: dónde está (y dónde no está) el propietario
El error nº 1 del sector es pujar por keywords de comprador. "Pisos en venta en Barcelona" trae compradores — que ya tienes de sobra. Las keywords de captación son otras:
Intención de valoración (el oro):
- "cuánto vale mi piso" / "cuánto vale mi casa"
- "valorar piso [ciudad]" / "tasación vivienda [zona]"
- "calcular precio piso"
Intención de venta directa:
- "vender piso en [zona]" / "vender casa rápido [ciudad]"
- "inmobiliaria para vender piso [zona]"
- "cuánto tarda en venderse un piso"
Intención de proceso (más arriba del embudo, más baratas):
- "gastos por vender un piso" / "impuestos venta vivienda"
- "documentos para vender un piso"
Regla simple: si la keyword la escribiría alguien que quiere COMPRAR, fuera. Si la escribiría alguien que tiene un piso y se plantea qué hacer con él, dentro.
Igual de importante: las keywords negativas. "Alquiler", "comprar", "gratis", nombres de portales, "sin agencia"… La lista de negativas se revisa cada semana el primer mes — ahí se recupera hasta un tercio del presupuesto.
Estructura de campaña que funciona
Para una zona local con presupuesto contenido, la estructura ganadora es simple:
- Campaña de valoración — grupo de anuncios por intención ("cuánto vale", "valorar", "tasación"), apuntando a la landing de valoración gratuita. Es la campaña estrella: la oferta (saber cuánto vale su piso) coincide con lo que busca.
- Campaña de venta — grupos por zona ("vender piso [barrio 1]", "vender piso [barrio 2]"), con anuncios que mencionan la zona en el titular. La relevancia local dispara el CTR y baja el coste.
- Geografía quirúrgica: solo tu zona de captación real, con pujas más altas en los barrios donde quieres producto. Pagar clics de propietarios a 40 km de tu oficina es tirar el dinero.
En los anuncios, el titular gana cuando refleja la búsqueda y la zona: "¿Cuánto vale tu piso en Castelldefels? — Valoración gratuita en 24h por expertos de tu zona" rinde más que cualquier eslogan creativo.
La landing decide la mitad del resultado
El clic más caro de Google se desperdicia igual que el más barato si aterriza en la home. La landing de captación necesita:
- Una sola acción: pedir la valoración. Sin menú, sin distracciones, sin "conócenos".
- Formulario que cualifica: zona, tipo de vivienda, plazo estimado de venta. Menos leads, mejores leads — y el dato de plazo te dice a quién llamar hoy y a quién hacer seguimiento.
- Prueba local: operaciones en la zona, reseñas de vendedores, tu cara. El propietario compara tres pestañas; gana la que da más confianza en 10 segundos.
- Velocidad y móvil: más del 70% de estos clics son desde el móvil.
El circuito completo — landing, CRM, seguimiento — lo explicamos en cómo captar propietarios sin puerta fría y en la guía completa de marketing inmobiliario.
Medir en captaciones, no en clics
Google Ads te dará métricas de sobra — CTR, CPC, conversiones. Ninguna paga la nómina. La única cadena que importa:
Inversión → leads de propietario → valoraciones hechas → captaciones firmadas → ventas cerradas.
Para verla entera hace falta que cada lead entre en el CRM con su campaña de origen y avance por estados. Solo entonces puedes decir "la campaña de valoración me cuesta X € por captación" — y decidir presupuesto con datos. Es la diferencia entre gestionar campañas y gestionar un negocio; en M the Agency integramos las plataformas de Ads con el CRM del cliente precisamente para eso.
Los 5 errores que queman presupuesto
- Pujar por keywords de comprador — el clásico. Trae tráfico, no producto.
- Enviar el clic a la home o al portal — sin landing específica, la conversión se hunde.
- Sin keywords negativas — hasta un tercio del gasto se va en búsquedas irrelevantes.
- Geografía demasiado amplia — capta donde puedes dar servicio, no donde alcance el presupuesto.
- Juzgar en 2 semanas — el algoritmo necesita 4-6 semanas de datos para optimizar. Apagar antes de tiempo es pagar la matrícula sin quedarse a la clase.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto presupuesto necesito para empezar?
Para una zona local, entre 600 y 1.200 €/mes de inversión permite recoger datos suficientes y generar los primeros leads de propietario. Por debajo de eso, los datos tardan tanto en llegar que la optimización se hace a ciegas.
¿Cuánto cuesta un lead de propietario en Google Ads?
Depende de la zona y la competencia, pero en España un lead de valoración suele moverse entre 15 y 60 €. La cifra aislada dice poco: un lead de 60 € que acaba en una captación en exclusiva es infinitamente más barato que diez leads de 15 € que no cogen el teléfono.
¿Google Ads o SEO local?
Los dos, en tiempos distintos: Google Ads da resultados en semanas y se apaga cuando dejas de pagar; el SEO local tarda meses y se queda. La jugada inteligente es usar Ads desde el día 1 mientras el SEO — Google Business Profile, reseñas, páginas por zona — madura por debajo.
¿Funciona para una agencia pequeña o un agente independiente?
Especialmente para ellos: la geografía quirúrgica y las keywords de zona permiten competir de tú a tú con las grandes marcas en tu barrio — donde el propietario, además, prefiere al especialista local.
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