Glosario · 41 términos
El marketing de captación,
explicado en pocas palabras.
CAC, LTV, ROAS, GEO… los 41 términos que usamos a diario, en orden alfabético, con el ejemplo práctico y, cuando existe, la herramienta para calcular el tuyo. Cada término tiene su enlace propio, por si quieres citarlo.
A/B testing
Probar dos versiones de algo (un anuncio, un titular, una landing) repartiendo el público entre ambas para ver cuál rinde más. Se decide con datos, no con opiniones.
En la práctica: Regla de oro: cambiar UNA sola cosa por prueba. Si cambias tres, no sabrás cuál marcó la diferencia.
Alcance
Cuántas personas distintas han visto tu contenido o tu anuncio. Se confunde con impresiones: alcance cuenta personas; impresiones cuenta veces.
En la práctica: Métrica de contexto, no de negocio: mucho alcance con cero consultas es aplauso sin taquilla.
Atribución
Saber de qué canal, campaña o contenido viene cada lead y cada cliente. Sin atribución, decidir presupuesto es apostar; con ella, es matemática.
En la práctica: La pregunta que responde: «¿de dónde vino el último cliente que firmaste?». Si la respuesta es «ni idea», ahí está tu primera fuga.
CAC — Coste de Adquisición de Cliente
Lo que te cuesta conseguir un cliente nuevo: inversión total de captación dividida entre clientes conseguidos. La métrica reina, el coste por lead es solo su ingrediente.
En la práctica: Un CAC sano queda por debajo de un tercio del margen que ese cliente te genera, contando recurrencia.
Cliente ideal (buyer persona)
El retrato concreto de la persona para la que trabajas mejor: su situación, su problema, su presupuesto, sus dudas antes de comprar. Todo el sistema, mensajes, canales, ofertas, se construye para ella.
En la práctica: Si tu contenido «es para todo el mundo», no conecta con nadie. La especificidad vende.
Conversión (tasa de)
El porcentaje que pasa de una etapa a la siguiente: de visita a lead, de lead a cita, de cita a cliente. Cada sector tiene sus rangos sanos, y conocerlos te dice dónde está tu fuga.
En la práctica: Referencias España: lead→paciente 10-20 %; lead de campaña→exclusiva 2-5 %; consulta→caso jurídico 15-25 %.
Copywriting
La escritura orientada a que el lector haga algo: seguir leyendo, dejar su email, pedir cita. No es escribir bonito, es escribir claro, concreto y en el idioma del cliente.
En la práctica: El mejor copy sale de escuchar: las palabras exactas con las que tus clientes describen su problema valen más que cualquier eslogan.
Coste por lead (CPL)
Lo que pagas por cada contacto interesado (formulario, WhatsApp, llamada). Varía por sector y canal: en España, de 8-35 € en clínicas a 25-90 € por consulta jurídica cualificada.
En la práctica: Un CPL barato con mala conversión sale carísimo: la métrica engaña si se mira sola.
CPC — Coste por clic
Lo que pagas cada vez que alguien hace clic en tu anuncio. En sectores de ticket alto (salud, jurídico) es de los más caros de España: entre 1,5 y 15 € según especialidad.
En la práctica: El CPC alto no es el problema si el caso o tratamiento factura miles, la cuenta se hace al final de la cadena.
CRM
El sistema donde vive cada lead con su origen, su estado, su historial y su siguiente paso. Es la diferencia entre «creo que respondimos a todos» y saberlo.
En la práctica: La mejora más barata de casi cualquier negocio: dejar de perder los leads que ya pagaste.
CRO — Optimización de la conversión
Mejorar el porcentaje de visitantes que hacen lo que quieres (pedir cita, dejar el email) sin comprar más tráfico: mensajes más claros, menos fricción, más confianza.
En la práctica: Duplicar la conversión de tu web equivale a comprar el doble de tráfico, gratis y para siempre.
CTA — Llamada a la acción
La instrucción concreta de qué hacer ahora: «pide tu valoración», «descarga la guía», «reserva tu cita». Todo contenido y toda página necesitan una, y solo una principal.
En la práctica: «Contáctanos» es débil; «Pide tu diagnóstico gratuito de 30 minutos» dice qué, cuánto y a cambio de qué.
CTR — Click Through Rate
El porcentaje de personas que ven tu anuncio o resultado y hacen clic. Mide el interés que despierta tu mensaje antes de que nadie llegue a tu web.
En la práctica: Un CTR bajo con muchas impresiones = el mensaje no conecta o el público está mal elegido.
E-E-A-T
Experiencia, pericia, autoridad y confianza, los criterios con los que Google (y las IA) deciden si tu contenido merece aparecer, especialmente en salud, dinero y derecho.
En la práctica: Cara visible, credenciales reales, casos con datos y fuente citada: eso es E-E-A-T en la práctica, y por eso el contenido anónimo de relleno ya no posiciona.
Engagement
La interacción real con tu contenido: guardados, compartidos, comentarios, respuestas. Pesa más que los likes porque indica que el contenido tocó algo.
En la práctica: Los guardados y compartidos son el voto de calidad: la gente guarda lo útil y comparte lo que le representa.
Exclusiva (inmobiliaria)
El encargo de venta en exclusiva de un propietario: el activo que construye el negocio inmobiliario. Captarla con marketing cuesta entre 400 y 1.500 €, y factura de media 6.000-15.000 €.
En la práctica: El lead de propietario tarda meses en decidir: la mitad de las exclusivas se firman en el seguimiento que la competencia no hace.
Frecuencia (en publicidad)
Cuántas veces de media ha visto tu anuncio la misma persona. Poca frecuencia y no te recuerdan; demasiada y el anuncio quema, sube el coste y baja el resultado.
En la práctica: En públicos pequeños vigílala semanalmente: pasada cierta frecuencia, toca renovar creatividades o ampliar público.
Funnel (embudo)
El recorrido completo desde desconocido hasta cliente: atención → interés → lead → cita → firma. Se llama embudo porque en cada paso se queda gente, el trabajo es que se quede la menos posible.
En la práctica: El error clásico: invertir en llenar el embudo por arriba mientras se escapa todo por un agujero de abajo (respuesta lenta, sin seguimiento).
Gancho (hook)
Los primeros 1-3 segundos de un vídeo o la primera línea de un texto: lo que decide si el resto se consume o se pasa. La pieza más determinante de cualquier contenido.
En la práctica: Nunca empieces con «Hola, soy…»: empieza con el problema, la pregunta o el dato que le duele a tu cliente ideal.
GEO — Generative Engine Optimization
Posicionarse en las respuestas de las IA (ChatGPT, Gemini, la IA de Google): que cuando alguien pregunte por tu servicio, la IA te cite a ti. El SEO de la nueva era, y donde antes se llega, más se gana.
En la práctica: Las IA citan contenido claro, con datos concretos, fuente y fecha. Nuestro primer cliente llegado por ChatGPT es de septiembre de 2026, es real y ya está pasando.
Impresiones
Cuántas veces se ha mostrado tu contenido o anuncio, contando repeticiones. Junto con el alcance (personas únicas) dibuja cuánta presencia real estás teniendo.
En la práctica: En SEO, impresiones crecientes con pocos clics = estás apareciendo pero lejos o con titulares flojos: se arregla con posiciones y con mejores títulos.
KPI
Las 3-5 métricas que de verdad indican si el negocio avanza: consultas, coste por cliente, facturación atribuida. Todo lo demás es contexto.
En la práctica: Si un número no cambia ninguna decisión, no es un KPI, es decoración de informe.
Landing page
Página diseñada para una sola cosa: convertir la visita de una campaña en lead. Sin menú que distraiga, con el mensaje exacto de lo que se buscaba y un formulario corto.
En la práctica: Mandar el clic de un anuncio a la home es el error nº 1 que encarece todas las campañas.
Lead (y lead cualificado)
Una persona que ha dejado sus datos mostrando interés. Cualificado: además encaja con tu cliente ideal (presupuesto, zona, necesidad real). Cien leads sin cualificar valen menos que veinte cualificados.
En la práctica: La cualificación empieza en el formulario: preguntar presupuesto y momento filtra curiosos antes de gastar tu tiempo.
Lead magnet
Un recurso gratuito de valor (guía, calculadora, informe) que se entrega a cambio del email. Convierte tráfico anónimo en contactos con nombre a los que poder seguir aportando.
En la práctica: El buen magnet resuelve un problema concreto del cliente ideal, no es un folleto de la empresa.
Lookalike (público similar)
Un público que la plataforma construye buscando personas parecidas a tus mejores clientes o leads. La forma más eficiente de escalar campañas frías cuando ya tienes datos.
En la práctica: La calidad del lookalike depende de la semilla: aliméntalo con clientes reales, no con simples visitantes.
LTV — Lifetime Value
El valor total de un cliente durante toda la relación: primera compra + repeticiones + las personas que te trae recomendadas. En negocios de confianza suele ser 3-5 veces la primera compra.
En la práctica: Quien decide su presupuesto de captación mirando solo el primer ticket, invierte de menos y crece de menos.
Marca personal
Que tu nombre y tu cara signifiquen algo concreto para tu mercado antes de que te necesiten. En negocios de confianza (salud, inmobiliario, jurídico) es el activo que más multiplica todo lo demás.
En la práctica: La gente confía en caras, no en logotipos: la marca personal decide a quién llaman primero entre tres opciones parecidas.
No-show
El paciente o cliente que reserva cita y no aparece. En clínicas españolas sin sistema de recordatorios ronda el 15-20 % de primeras citas, facturación ya captada que se pierde en el último metro.
En la práctica: Con confirmación y recordatorios (48h/24h/2h) se reduce un 40-60 %.
Píxel (de Meta, de Google)
El código que conecta tu web con las plataformas de anuncios: registra quién visita y qué hace, para poder medir conversiones, hacer retargeting y crear públicos similares.
En la práctica: Campañas sin píxel bien configurado = conducir de noche sin faros. Es lo primero que se revisa en cualquier auditoría.
Prueba social
Las señales de que otros ya confiaron y les fue bien: reseñas, casos con datos, testimonios, cifras. En decisiones de miles de euros, pesa más que cualquier argumento propio.
En la práctica: La prueba social específica («me resolvió un despido en 3 meses») convence; la genérica («muy profesionales») decora.
Retargeting (público frío y caliente)
Público frío: no te conoce. Caliente: ya te visitó, te sigue o interactuó. El retargeting muestra anuncios solo a los calientes, el clic más barato y la conversión más alta de cualquier cuenta.
En la práctica: La estructura sana: contenido y campañas frías llenan el público; el retargeting lo cosecha.
ROAS — Return on Ad Spend
Los euros de ingreso por cada euro de inversión publicitaria. Un ROAS de 4 significa que cada euro invertido devolvió cuatro. Se mide por campaña, y solo es real si la atribución es real.
En la práctica: En ticket alto, el ROAS engaña a corto plazo: el cliente tarda semanas en decidir. Se evalúa por ciclos, no por días.
ROI — Retorno de la inversión
Como el ROAS pero con la inversión total (agencia + ads + herramientas), no solo la publicidad. La cifra que responde la única pregunta que importa: ¿el marketing te hace ganar dinero?
En la práctica: Por debajo de 3× en negocios de ticket alto, toca revisar el sistema entero.
Segmentación
Elegir a quién se muestra cada anuncio: zona, edad, intereses, comportamiento. La mitad del resultado de una campaña se decide aquí, antes de escribir una sola línea.
En la práctica: En negocios locales, la segmentación geográfica fina (tu ciudad + radio real de tu cliente) ahorra más dinero que cualquier truco creativo.
Seguimiento (lead nurturing)
El sistema de contactos posteriores, mensajes, recordatorios, contenido, para el lead que no compró a la primera. En sectores donde la decisión tarda semanas, es donde se firma la mayoría de operaciones.
En la práctica: La regla: ningún lead muere en silencio. Cada uno tiene un estado y un siguiente paso con fecha, eso es un CRM trabajando.
SEO local
Aparecer cuando alguien busca tu servicio en tu zona («clínica dental + ciudad», «abogado laboralista cerca de mí»): ficha de Google optimizada, reseñas y páginas por servicio. El canal con mejor coste por cliente a medio plazo.
En la práctica: El mapa de Google muestra 3 resultados antes del «ver más», el juego es estar ahí.
Ticket medio
Lo que factura de media cada venta, caso o tratamiento. Junto con la conversión, determina cuánto puedes permitirte pagar por captar, y si tu marketing es caro o barato.
En la práctica: Referencias España: paciente estético ~900 € el primer año; exclusiva vendida 6.000-15.000 €; caso jurídico 1.500-6.000 €.
Tiempo de primera respuesta
Cuánto tarda tu negocio en contestar a un lead nuevo. La métrica más barata de mejorar y la que más conversión mueve: el interés caduca por horas.
En la práctica: Quien responde en la primera hora convierte a cita el doble que quien responde al día siguiente, y el lead contactó a 2-3 competidores a la vez.
UGC — User Generated Content
Contenido con aspecto de usuario real (no de anuncio) usado en campañas. Funciona porque no activa el «detector de publicidad», pero en salud y sectores regulados debe cumplir las mismas normas que cualquier anuncio.
En la práctica: El UGC honesto (clientes reales, consentimiento real) construye; el falsificado destruye la confianza que compra.
UTM (parámetros)
Etiquetas que se añaden a los enlaces para saber de dónde llega cada visita: campaña, anuncio, canal. La materia prima de la atribución.
En la práctica: Sin UTMs, «tráfico directo» es el cajón desastre donde se esconde el mérito de tus campañas y tu contenido.
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