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¿Cuánto vale de verdad
cada cliente?
Sabes tu facturación al céntimo, pero ¿sabes cuánto vale un cliente con todo lo que trae detrás? Pon tus números y descubre tu LTV separando ingresos, margen y referidos, y un objetivo orientativo de coste de captación en tres escenarios que tú controlas.
Facturación de tus compras/casos del último año dividida entre el número de compras/casos. No uses solo tus mejores clientes.
Compras (o casos) del año divididas entre los clientes distintos que las hicieron. Un cliente que compra una vez = 1.
Cuántos años sigue comprando un cliente de media. Si no lo sabes, empieza por 1 y sube con datos.
Lo que queda de cada euro facturado tras los costes directos del servicio (materiales, horas del profesional, comisiones). El 40 % es solo un ejemplo: pon el tuyo.
Solo recomendaciones que acaban siendo clientes. 0,5 = uno de cada dos clientes te trae a otro. El valor por defecto es un ejemplo.
Cada escenario define qué % de la contribución del cliente destinas a captarlo y en cuántos meses quieres recuperarlo. Los valores iniciales son ejemplos, no una recomendación.
2400 €
ingresos recurrentes por paciente (toda la relación)
960 €
contribución directa (ingresos × margen 40 %)
480 €
contribución estimada por referidos (0,5 por paciente)
1440 €
contribución total por paciente · ×6,0 el ticket
Coste de captación orientativo por escenario
108 €
Conservador: 15 % de la contribución a 12 meses
360 €
Equilibrado: 25 % de la contribución a 24 meses
576 €
Agresivo: 40 % de la contribución a 24 meses
Es una orientación para fijar tu objetivo de coste por paciente captado, no un máximo garantizado ni un límite universal. Si el horizonte supera los años de relación, se recorta a la relación real.
Lectura de tus números
Cada paciente te deja, contando recurrencia y recomendaciones, más de seis veces su ticket medio: estás en un negocio de relación, no de transacción. Consecuencia práctica: puedes fijar un objetivo de coste por paciente más alto que quien mira solo la primera compra, siempre que el margen (40 %) sea real y no una estimación optimista. Revisa sobre todo el margen y los años de relación: son los dos supuestos que más mueven el resultado.
Modelo simplificado y orientativo. Los referidos se valoran por su contribución directa: no se cuentan los referidos de los referidos.
Cómo se calcula
Fórmulas
- Ingresos al año = ticket medio × compras al año
- Ingresos de la relación = ingresos al año × años de relación
- Contribución directa = ingresos de la relación × margen %
- Contribución por referidos = referidos por cliente × contribución directa (sin referidos de referidos)
- Contribución total = contribución directa + contribución por referidos
- Múltiplo = ingresos de la relación × (1 + referidos) ÷ ticket medio
- Meses efectivos del escenario = mín(horizonte en meses, años de relación × 12)
- Contribución en el horizonte = contribución directa al año × meses efectivos ÷ 12 + contribución por referidos × meses efectivos ÷ (años × 12)
- Coste de captación orientativo = % del escenario × contribución en el horizonte
Supuestos y unidades
- Importes en euros sin IVA; porcentajes entre 0 y 100.
- Las compras al año y los años de relación se suponen constantes durante toda la relación.
- Las recomendaciones llegan repartidas a lo largo de la relación, por eso se prorratean por el horizonte.
- Los escenarios y sus porcentajes son ejemplos editables, no una recomendación universal ni un máximo garantizado.
- Valores negativos, vacíos o no numéricos se tratan como 0; los porcentajes superiores a 100 se recortan a 100.
Preguntas frecuentes
Sobre el valor de un cliente
¿Qué es el LTV y por qué importa más que el primer ticket?
El LTV (lifetime value) es lo que un cliente te deja durante toda la relación: sus compras o casos repetidos a lo largo de los años más los clientes que te trae recomendados. Decidir el presupuesto de captación mirando solo el primer ticket lleva a invertir de menos, o de más si el margen es bajo. Por eso la calculadora separa ingresos, margen (contribución) y referidos.
¿Cuánto puedo pagar por captar un cliente?
No hay un máximo universal: depende de qué parte de la contribución del cliente quieras destinar a captarlo y en cuántos meses quieras recuperarla. La calculadora lo muestra en tres escenarios editables (conservador, equilibrado y agresivo) definidos por ese porcentaje y ese horizonte, con los supuestos a la vista. Es una orientación para fijar tu objetivo, no un máximo garantizado.
¿Cómo estimo el ticket medio, las compras al año y las recomendaciones?
Con medias reales, no con tus mejores clientes: facturación del último año dividida entre compras o casos (ticket medio), compras del año divididas entre clientes distintos (compras por cliente y año) y clientes nuevos que llegaron por recomendación divididos entre clientes activos (referidos por cliente). Si no tienes el dato, empieza por valores bajos y súbelos cuando lo midas.
¿Por qué el valor de un referido no incluye a su vez referidos?
Para no contar dos veces: cada referido se valora por su propia contribución directa. Si además le sumáramos sus referidos, y a estos los suyos, la cifra crecería sin límite. El modelo es simplificado a propósito; las fórmulas completas están en la propia calculadora.
¿Esta calculadora guarda mis datos?
No: el cálculo se hace en tu navegador y no se envía ni almacena nada. Es una herramienta abierta de M the Agency.
La cuenta explicada paso a paso: cuánto vale un cliente para tu despacho · Y cuánto invertir según tu facturación: calculadora de inversión